如果讓CFO們畫出自己計算激勵薪酬時的模樣，他們總會畫出一個氣急敗壞的雙頭怪物，嘴里像噴火似地射出許多紅色的大問號。

　　與營銷支出一樣，傭金和獎金的支付是企業財務主管的心腹大患。通常，財務經理們依靠電子數據表或草草開發的應用程序監視可變薪酬。這是一個棘手的工作。在一系列行業中（如出版業），傭金有時是在銷售額實際入賬之前支付的，在另一些行業中（如軟件業），傭金經常是根據收入的確認來支付的。當然，如果商品和服務是捆綁銷售的話，傭金的計算會變得很復雜，難怪分析師估計有些企業發放的激勵薪酬中4%-6%都是有問題的。

　　這樣的錯誤可能導致災難性的后果。去年，軟件發行商CA被迫重新公布了2006年的收益，部分原因是由于激勵薪酬方案存在問題。顯然，該公司管理層向其2500人的銷售隊伍所支付的傭金比預期多出七千萬美元。

　　這樣的故事，加上因薩奧法案所帶來的內控壓力，使得更多CFO把目光投向了旨在使該流程自動化的軟件。可供他們選擇的應用程序并不缺乏。無論是甲骨文（Oracle）和SAP這樣的大型軟件供應商，還是Callidus、Synygy、Xactly、Centive、Varicent和Halogen這樣的規模略小的軟件供應商都在出售激勵薪酬管理（ICM）程序。ICM程序的功能組合和穩健性各異，但都保證能理順和簡化激勵薪酬計劃的管理。

　　Gartner Group負責研究的副總裁邁克爾。端納（Michael Dunne）指出，在采用ICM系統的公司當中，有些公司已經將其出錯率從10%降到了1%以下。對這些程序的采用正在開始加速。據Gartner估算，在2001年有1%的大公司使用ICM軟件；到2006年，這個數字已經攀升至5%.市場研究公司Beagle Research的分析師丹尼斯。彭布萊特（Denis Pombriant）認為，企業正在開始審視自己管理可變薪酬計劃的方式，他說：“我們正處在一個典型的市場階段的起點上。”

　　激勵與薄荷糖

　　無庸置疑，減輕激勵薪酬方案所帶來的工作負擔這種看法將吸引許多CFO的關注。但一些財務主管也許會考量這些方案中的戰略價值。信息技術分析機構Aberdeen Group對企業所做的調查顯示，超過3/4的受訪者表示，將員工的行為和業績與業務目標統一起來的需求推動了激勵薪酬計劃的推行。

　　要達到這些目標可能比較困難。其中一個復雜因素是：許多企業向產品經銷商和保險代理等第三方支付傭金。對這些在公司外部、以團隊為基礎的銷售，要計算支付給它們的復雜可變薪酬（通常與配額、地區和產品傭金掛鉤），說不定只有麻省理工學院（MIT）物理系的高材生們才能解決了。

　　以蔡司顯微成像公司（Carl Zeiss MicroImaging Inc.）為例，這家位于紐約州索恩伍德的分銷商銷售一系列讓人眼花繚亂的科學儀器，從1100美元的顯微鏡到70萬美元的高級成像系統。該公司擁有210人的全球銷售、管理和服務隊伍，其中銷售人員的薪酬多達70%是變動的。此外，該公司還采用團隊式銷售，有些專業人員會參與多個團隊的工作。

　　這已經夠復雜了。然而四年前，公司管理層還決定應當為銷售某些特定儀器而獎勵銷售人員。而在那之前，團隊成員還是僅按銷售額來確定薪酬的，這一新安排的結果是使得銷售人員去賣力兜售最昂貴的產品，但忽視了推銷單價較低的產品。

　　該公司的財務副總裁菲利普。格特立布（Philip Gottlieb）指出，如果沒有更好的薪酬軟件，公司本來是無法重新制定銷售戰略的。該公司原有的軟件是一個專有主機應用程序，就算是做一個最簡單的調整，如增加一名新員工，都需要程序員來完成。“如果年中時市場或我們的戰略發生變化，我們會圍坐在一張會議桌前說：”我們無法在薪酬計劃中進行相應調整‘，“格特立布回憶說，”那就像是要用蒼蠅拍子去轉動一頭大象。“

　　不過從Synygy采購的新ICM程序加快了該公司的傭金報告流程。此外，公司財務部還可以在一兩天內完成特別修改，如增加一項促銷激勵。差錯也大大減少了。對格特立布而言同樣重要的是，該系統現在既可按銷售的金額、也能按銷售的儀器品種來獎勵銷售人員。實際上，銷售人員可以用該軟件進行假設-結果情景預測，計算特定交易所能帶來的傭金。“（銷售隊伍的）行為已經改變了，”格特立布說，“他們現在知道怎樣做才能優化他們的傭金。”

　　尚待時日

　　然而，這些成功故事并未激發起這個市場。Aberdeen近期的一項調查確實發現，同類型的企業中最佳企業使用ICM軟件的可能性比“普通”或“落后”企業的可能性高出三倍。不過Aberdeen也發現，只有不到10%的受訪企業已經安裝了ICM系統。另外，只有1/4的受訪企業表示它們正計劃這樣做。

　　原因是什么呢？主要是改變企業的薪酬計劃需要付出大量的時間和精力。軟件使用推廣耗時漫長，只會加重人們的擔憂。除了軟件的安裝和數據的整理，員工要習慣新的應用軟件和新的行為方式也需要時間。提供數據解決方案的Network Appliance公司大約七年前購買了一個ICM系統。該公司全球實地運營內控官兼財務副總裁蓋瑞。萊斯（Gerry Rice）表示，這是一個艱難的轉換過程，而且這個過程還在進行當中。“這個工具的使用在運用變量和衡量指標方面已經從基本向更高級（的方式）發展，”萊斯說，“我們在使用該軟件的全部功能上持續進行改進。”

　　為了減輕客戶對無休無止的軟件配置的擔憂，一些ICM供應商將軟件作為一項服務來提供。Xactly、Centive、Varicent和Halogen在它們自己的服務器上建立應用程序主機，向客戶提供基于網絡的接入并按月收費。每個用戶每月付費10至50美元不等（在某些情況上，數量折扣會降低價格）。Callidus等更成熟的供應商也以“軟件即服務”的方式向客戶提供產品。

　　這種方式對中小企業頗有意義。在線名片交易服務商Jigsaw Data Inc.的CEO吉姆。福勒（Jim Fowler）表示，他現在才考慮購買軟件監控該公司20多名銷售人員的可變薪酬。“我們公司現在才有足夠的規模來考慮這樣做，”他說，“迄今為止我們都是采用老辦法，用電子表格。” 隨著可變薪酬日漸復雜，管理人員渴望對銷售加強控制，電子數據表格將不再適用。“ICM軟件使我們能夠制定和衡量直接與公司的總體目標掛購的具體目標，”Network Appliance的萊斯說，“它為這些費用提供了可預測性。”

　　在涉及激勵薪酬時，即便是一點可預測性也是非常之好。這一點只要問問CA的人就知道了。